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第二百七十七章 技术
局长瞥了他一眼，淡淡地问道：“怎么样？还是不行吧？那我们以后有机会再合作吧。www.tsxsw.com”
“局长，如果我们把价格降下来，您真的会和我签合同吗？”崔大伟一字一句盯着局长再次盯着问。
“那当然，我说话从来算数。”局长随口说，他知道崔大伟不能降价，乐得送他个空头人情。
“好，那我就咬咬牙，把价格降下来，我们签合同吧！”崔大伟马上将局长面前的天赛合同挪开，将自己早已拟好的合同放上去。
“你回公司怎么交代呢？”局长一看峰回路转，饶有兴致地盯了崔大伟一句。“不要紧，局长，我回公司再说，如果老板不答应，大不了我个人贴点钱，局里以后有生意，多关照我小崔就好了。”崔大伟悲壮的口气，把自己的眼圈都感动得有些湿润，他心里想：我怎么演得这样到位呢。
“同样也是两年保修期？”局长有些同情，但依然不放松合同条款。对他来说，如果价格相差不大，还是买进口的放心。
“没问题！”崔大伟未经请示，就拍着胸脯修改了合同，他估计在这一点上，自己肯定能说服江涛。
天赛的业务员在一旁眼睁睁看着煮熟的鸭子要飞走，不等局长表态，就马上插话道：“局长，我给公司打个电话，看能不能再降价。”
“不行！你已经说过，这是最后的价格。”崔大伟大声制止道。
“局长，您给了他一天的时间，至少也得给我五分钟，这样才公平啊！”两个业务员唇枪舌剑地争吵着。局长摆了摆手说：“天赛这边说的，也不无道理，你就去打个电话吧。”
“五分钟啊！过时不候！”崔大伟照着天赛业务员的身影，狠狠加了一句。熊苍林接到电话的第一反应是：这江总，真是发蛮了，和我较上劲了。
不过，岳州的报价已经是底价，如果再要降，就超出了自己的权限，自己初来乍到，可不敢随意做主。他让业务员先别挂电话，自己马上找张宁军。但张宁军不在办公室，手机无人接听，熊苍林一时间举棋不定：如果我擅自降价，那可能会因为越权，引起张宁军的忌讳；如果我不降价，则可能染上帮崔大伟拿订单的嫌疑，那更麻烦。
业务员一个劲地焦急催促着，无奈之下，熊苍林强调道：“你知道，我给你的价格已经是公司的底线。”
“那……熊经理，这个单可要丢了！”业务员的话很明白，丢掉这一单不是他的责任。
“你尽最后的努力，再争一把吧！”熊苍林含糊其词地下了最后一个指令，狠狠地放下电话。
***，飞扬真是发疯了，敢和我们打价格战！
临下班时，熊苍林才找到张宁军。他把岳州水产局的情况说了，张宁军略带歉意地表示：“研发部的万门程控有些紧急问题要解决，我手机忘了带。以后遇到这些具体问题，你可以根据自己的判断行事，我相信你在这个位置上所做的一切，都是为了天赛好。”
张宁军一番话，让熊苍林紧张不安的心暖乎乎的。“不过，对这些事情要有原则。你要牢记我们是一家高科技公司，重在靠产品战略取胜。做生意，不是靠价格战把对手赶尽杀绝，而是首先要保证自己发展，尤其是比对手更快速地发展。”“张总，万门程控快出来了吧，到那时打垮飞扬就不成问题了。”熊苍林关切地问。
“快了，”张宁军一提到他主持的这个项目，就充满了自信：“我们研制万门程控，可不是和飞扬这种只会倒买倒卖的公司斗，而是要和世界通信巨头竞争。熊经理，好好干，世界通信的竞争格局，很快就要在你我手上发生改变。”
在收购了华立的电源技术后，飞扬靠自己生产的电源，使小交换机的成本大幅度降低，虽然和天赛的国产机价格相比，还有一定的差距，但相对其它进口机而言，却有着足够的成本优势。天赛和飞扬两个公司在内地市场所向披靡，如入无人之地，将那些纯粹的进口代理商砍瓜切菜似的打得一塌糊涂。
戴明伦所预见到的行业“大洗牌”，果然很快来临了。全国一百多家小交换机经销商，就像秋天的落闲地飞着，时不时低低地掠过水面，映衬得海水更加碧蓝。
四人乘坐高速游艇在一**的海浪上奔驰。急速的海风吹乱了人们的头发。人在游艇上随着海浪跳跃，就像骑着骏马在草原上驰骋。
“嗯，不错，真有些像日本的濑户内海。”朱助理留日出身，对日本的海景有深刻的印象，他望着远处的海面对吴永英说：“万门程控出来了，你们下一步怎么打算？”
“我们打算以价格取胜，进口产品卖一千块一线，我们就卖八百块。”吴永英在研制万门程控时，早已制订了低价渗透的战略。
“很好，这有竞争力，能坚持下来吗？”朱助理关切地问道。
“没问题，朱助理，我给您透个底儿，我们的成本还不到三百块。”提到这一点，吴永英稍稍显出些得意。
在一旁的马总工一直听得很专注，这时他忍不住插话道：“原来我也奇怪，怎么你们天赛悄没声地，就搞出个那么大的成果，这次参加了鉴定会，才知道你们差不多积聚了国内众多专家的力量，花了不少心血，真是不鸣则已，一鸣惊人啊。”
吴永英听了马总工的夸奖，微微笑着搓了搓手，非常诚恳地说：“朱助理，马总工，这次在两位领导的关怀和爱护下，我们的万门程控一举过关。我想请两位领导做天赛的技术顾问。”
朱助理微笑了一下：“谢谢吴总的美意，要我做顾问，应该没问题。不过马总工是否方便，我就不知道了？”
“噢，为什么？”吴永英好奇地问道。
看马总工没有说话，朱助理代他解释道：“他已经答应为飞扬做顾问了。”“江涛？他也想搞万门程控？”张宁军一直谦恭地陪在旁边没有说话，但他一听这消息，立刻充满警惕地问道。
“是啊，他们可能也打算上这个项目。”马总工尽量轻描淡写地说。
“那，这和您给我们当顾问，也没什么关系啊？”吴永英坚持着自己的邀请，他觉得，如果马总工答应给天赛做顾问，就可能慢慢放弃掉飞扬那头的事。飞扬八字还没有一撇，在这方面远不如天赛成熟。
“这？《圣经》上说：一仆难事二主，我不能同时给两家竞争对手做顾问，否则很难站好立场。”马总工受美国人熏陶很深，说起话来原则很强。
“马总工信基督教？”吴永英奇怪地问了一句。
“他女儿在美国留学，是个基督徒，经常打电话给他洗脑。吴总，你别见怪啊。”朱助理担心给大家留下不快，急忙打圆场。
“啊，没什么，自由竞争嘛。只不过飞扬的技术太薄弱，他们要上这个项目，前景不一定看好。”吴永英看着近处的水面，一脸无所谓地说，但他的心情比刚才差了许多。
张宁军在一旁很着急，他非常想出言劝马总工不要去做这个顾问，但又不敢冒昧开这个口，只是在一旁深深地打量着马总工的侧影，想把他牢牢地刻在自己的印象中。
南海酒店的宴会后，江涛像情窦初开的少女，突然发现了自己心仪已久的偶像，狂热地迷上了万门程控。在江涛的性格中，有浓重的浪漫主义色彩，这种色彩常常激励着他去做大胆的冒险，凭着超凡的坚忍和毅力，他的这些冒险成多败少，因此又养成了性格中的另一个特点：独断。
经过几天的反复思考，他把戴明伦找到办公室，像年青人宣布自己的初恋那样，热切而激动地说：“老戴，每个人在他的一生中，都会有几次重要的机会。我觉得这万门程控，就是我们俩生命中的那个机会，也是我们公司千载难逢的绝佳机遇，这我们可得抓紧！”
戴明伦当然知道万门程控是好东西，但他可不像江涛那样迷恋：好东西又怎么样，吃不着就不是好机会。在那天晚饭后，他又和朱助理沟通了几次，两人达成的共识是：就飞扬目前的实力，还无力承担万门程控的研发，如果实在要涉足万门程控，最好在恰当的时机，寻找合适的国外产品代理销售。这是飞扬最拿手也最熟络的模式，驾轻就熟，最有把握的成功。因此，当江涛被自己伟大的畅想，刺激得手舞足蹈时，戴明伦只是对着他轻轻“嗯”了一声，慢慢喝了一口温吞吞的茶水。
戴明伦不想和江涛正面争辩，凭着对他的了解，知道自己说服不了他，只说道：“我们要上这么大的项目，一定要和方总商量才行。”
戴明伦的意思很明确：上万门程控，属于公司重大技术创新项目，必须通过董事会决议，他希望方勇能消化掉江涛的冲动。
“那你抓紧时间，写一个立项报告，我来说服方总。”
晚上，江涛在外面吃过饭，回到家，雷打不动地收看中央台的《新闻联播》，这是他多年来养成的习惯，只要公司没有大的活动，他都会在七点准时收看。今天他忙活了一天，几乎没有坐下，此时斜躺在沙发上，感到有些疲累，虽然耳朵还在有一搭没一搭地听着播音员平淡的话语，眼皮却慢慢沉下来。正当他想找个舒适的姿势瞌睡一下时，播音员兴奋激昂的声音，一下子钻进了耳膜：“深圳天赛公司自行研发出具有**知识产权的万门程控，打破了外国的技术垄断……”江涛霎那间像触电一般，一骨碌坐起来，目不转睛地盯着电视。画面上，吴永英和张宁军在接受记者的采访，江涛的心“怦怦”直跳，两人说了些什么，他一个字也没听进去，脑子里只有一个念头：天赛的万门程控!天赛的万门程控上了新闻联播！
眼看着商战的大幕就要拉开，吴永英知道，光靠这一条战壕当然不够。商场博弈，是一场全方位的立体战争，机动性强，涉及面广，到处是看不见的战线。因此，最有力的防御手段是人，是那些运筹帷幄、决胜千里的将帅。
接待完朱助理和马总工，吴永英和张宁军回到公司又看了一遍catv有关天赛的报道，已将近12点，研发部还有不少工程师在加班。
吴永英沉着脸走进办公室，张宁军知道他此时的心情，一路上没怎么说话。虽然忙了一天，但两人都没有睡意，毕竟朱助理无意中透露的消息，是关系公司发展的战略危机。
“唉，马总工这人，怎么这样？！”吴文英先开了口。
“江涛这个人，他的手腕不可小视啊。”天赛在历次和江涛的竞争中，都是胜少败多。现在好不容易搞出了万门程控，两家公司的竞争格局终于对天赛有利了，吴永英非常希望这种优势，能够不断地延续下去。
“如果飞扬只有马总工一人帮忙，我倒并不太担心。”张宁军沉稳自如地说，仿佛他早已有办法解决马总工这个威胁。
“哦？你有把握控制局面？”吴永英惊讶地抬头问到，他很惊讶张宁军为什么敢不把马总工放在眼里。
“我们现在来分析一下，不考虑马总工，江涛搞万门程控，最缺的是什么？”虽然已近午夜时分，但张宁军用一次性纸杯泡了杯浓茶，盘腿坐在沙发上，提出这个他考虑了很久的问题。
“资金？他通过努力可以筹到。设备？他也可以买到。江涛最缺的，应该是有研发经验的人。”吴永英打了个哈欠，不经意地说道，白天他在海上颠簸了很长时间，现在浓重的困意袭来，他有些扛不住了。
张宁军目光专注地看着吴永英，他没有像平日那样，好心地劝自己的老总回去休息。今天的局面很是关键，他坚持不懈地追问道。
听张宁军这么轻轻一问，吴永英像被火烫了一下：“你是说，他会跑到天赛来挖人？！
“哼哼，如果他不来，他就不是江涛了，就不是狼了。只怕是，现在他手里已经有了我们研发骨干的名单，正在琢磨从哪里下手呢。”张宁军冷笑着说。吴永英一听这话，不禁感到毛骨悚然。同在通信行业，又处于同一个城市，吴永英对江涛的竞争手段即使再不关心，也会有些耳濡目染。他知道，江涛的挖人手段非常直截了当，素来以“稳准狠”著称，现在深圳通信业的销售精英，有一多半都在飞扬。
如果江涛决心涉足万门程控的研发，按他的本性和行事作风，一定会满世界大挖特挖技术精英。而作为中国第一家搞出万门程控的公司，大部分有经验的研发人才都在天赛，那么天赛将成为江涛首当其冲的进攻目标。
和中国所有的老板一样，吴永英对手下精英人才的忠诚度，也保持适度的怀疑。这年头，并不能指望员工对企业有绝对的忠诚，毕竟“人往高处走”，是永恒的规律。
吴永英脑子像闪电般地对局势进行了评估，他觉得，只要江涛挖到天赛四五个关键的骨干，就可以将万门程控的研发开展起来。
到时，天赛好不容易获得的技术领先地位，将岌岌可危。“这事你可提醒了我，你考虑过应对策略了？”吴永英来回踱着步，焦虑地大声问。
“说起来，还得感谢朱助理今天给我们透了个底，现在趁着江涛还没有正式宣布，我们恩威并用，抓紧和骨干人员重新签订聘用合同，一方面给他们一些好处，另一方面，采用竞业禁止条款，规定他们在离开天赛两年内，不得从事与万门程控有关的工作，否则追究法律责任。”
“好，这件事得快，我怕江涛一挖人，可能有些人经受不住诱惑，趁着没签新合同，正好投入他的怀抱。”
“那我们现在就商量，合同应该有哪些具体条款，哪些人要签这份合同。”一直忙到将近黎明，吴永英才和张宁军把所有的细节敲定下来。当他拖着沉重的双腿走出公司大门时，心里有了些许慰藉。他想，如果说朱助理的那番话是对手准备进攻的号角，现在天赛已经连夜挖好第一条战壕，可以抵挡江涛们的首轮冲锋了。
吴永英有自己的用人哲学。他将人才大致分为建设型和竞争型两大类。他认为：建设型的人，通过勤奋工作、改革创新来创造价值，如那些企业家和技术人才；而竞争型的人，则通过谋略博弈、布局用人而体现价值，如政客们大多属于这类人物。而且很少人能兼有两种类型。有的人只适合做具体事务并做得很好，一旦被安排从政，往往捉襟见肘。而有的人做具体工作平庸无奇，却深谙领导谋略，如鱼得水。
张宁军在主持研发万门程控时，已显示出建设型人才的典型特征，今晚的这件事，又使吴永英看到张宁军身上敏锐的竞争思维。他越来越感到，天赛将来可以交到张宁军的手里。
带着这样的欣慰，吴永英靠在汽车的后座上，很快沉入了梦乡，直到司机把车开到他家楼下，轻轻地唤醒了他。
对不少企业家来说，比赚到真金白银更有快感的，可能要数铺摊子上项目了。铺摊子能给人以增长的快乐，看着自己的人马一天天壮大，工厂一座座建起来，分公司一间间开起来，项目一个个多起来，企业家的心里总洋溢着充实感甜蜜感。成长，挑战自己的能力极限，实现自己的人生志向，是那些已经财务自由的老板们，最主要的追逐目标。
江涛说服了董事长王连富后，飞扬和马总工的顾问协议，很快签订下来。接下来，就是紧锣密鼓的选定办公场所，添置设备，招聘人员。
江涛铺起摊子，上起项目来，也是风风火火，充满激情。这一段时间，他睡得很少，却精神头十足。俗话说：权力是男人的春药，对江涛来说，企业成长带来的成就感，就是最好的春药。
有时候他甚至想，如果经营企业没有那些殚精竭虑的痛苦抉择，没有那些彷徨犹疑的举棋不定，而只是这么高效率地铺摊子，那人生就真是潇洒恣意、别无所求了。
按照江涛的意思，王岚在大南山下的沿山路旁，找到一栋气派的楼宇。这是一家房地产公司新建的高科技厂房，整座楼依山傍海，环境幽雅，四周长满高大的白玉兰，海风吹起，浓郁香气沁人心脾。大楼墙面上镶嵌着巧克力色的瓷砖，连排的高大窗户，全是闪着金色的崭新玻璃。
飞扬的几个高层去看过后，都感觉不错。江涛唯一的遗憾是：它不是全玻璃幕墙的，否则会更现代派，更具浪漫气息。王岚解释说，如果是全玻璃幕墙的写字楼，租金会很高。一听这话，江涛马上放弃了自己的想法，毕竟公司正在财富积累阶段，节省成本永远是第一位的。
董事长方勇专程从北京飞到深圳来看过房子后，还找了个风水大师来。风水大师拿着罗盘，四处勘察一遍，说这巧克力大楼背山面水，大南山的山体挺拔周正，如坚实的屏风，大楼有着聚气聚财的格局，是个风水极佳的旺地。
听了风水大师这番动听的说词，江涛乐得合不拢嘴，冲戴明伦会心一笑：“希望我们的工程师们，也喜欢这个地方。”
对未来的工程师，马总工早已开出招聘条件：大学本科以上，英文六级以上，计算机软件、通信通讯或电子信息技术专业，有万门程控开发经验者优先。几**规模招聘结束后，飞扬招到了两百多名员工，绝大多数都是应届毕业生，连万门程控的毛也没有摸过。
但江涛和戴明伦依然充满了信心。他们原本就不指望这些新手有什么经验，万门程控是一门国际先进技术。马总工会对他们进行统一的培训，而等到培训完了，他们就会成为飞扬强有力的生力军。
春末的一天上午，方勇开着特意打过蜡的奔驰，带着江涛和戴明伦赶到深圳宝安机场，迎接马总工。
充满希望的阳光，照在远处的青山上，温煦的春风，透过微开的车窗，徐徐吹过三人的脸庞。他们不时轻轻闲谈几句，语气就像风和日丽的天气一样，温和轻松。除了略有些急切外，他们心里一派踌躇满志。
马总工结实的身影出现在出闸口，他推着一辆手推车，车上放着三个超大的行李箱，挺费劲地从里面出来。江涛急步趋前，想进去帮他，但出闸口的保安将他挡在外面。
等马总工出到闸口外，江涛急忙接过手推车，马总工和三人一一握完手，活动着手指：“哎呀，你们几位都来接，真让我过意不去。这里全是万门程控的资料，光英文技术规范，就有七千多页。”
“可辛苦您了，马总工。”方勇像守着财神一样看着马总工。
“嗨，咱们一家人不说两家话，能在中国搞出自己的万门程控，也是我的夙愿。”
三人将马总工在南海酒店安顿好，随即为他设宴，接风洗尘。马总工仿佛对吃饭兴趣不大，一门心思想着工作，四人刚在餐桌上坐下，就问：“人员都招齐了吗？什么时候能到位？”
“按您的要求，都已经招齐到位了，那些小伙子一听有部里的总工指导他们工作，积极性都特别高。”招人是江涛的长项，他对这一点充满信心，但现在他要让马总工认清形势，不要盲目乐观，“问题在于，他们都没有搞过万门程控的经验！”
“不要紧，哲人说过嘛，一张白纸可以画最新最美的图画。我答应做顾问，就做好了这种准备。”马总工打开随身携带的公文包，拿出几张纸交给江涛，“这是为期一个月的培训计划，你先浏览一遍。该买的资料都买齐了吧？”
“按照您开列的书目，我们已经为每个员工配齐了。”江涛已经倾注了不少心血，回答起来格外干脆兴奋。
“好，一个月要啃完这二十多本书，还要考十次，任务相当艰巨啊，公司要让这些年轻人做好足够的心理准备。”
“这个没有问题，深圳这些年轻人，都是很能吃苦的。”方勇代表大家表完态，急切地问，“马总工，据您估计，我们大约什么时候能把万门程控研发出来？”
“上次我去天赛看了，他们前前后后大约用了两年的时间，天赛是很有技术根底的。我们能用一年半的时间，拿下这个项目就不错了。”
方勇三人对视一下，点点头，虽然什么都没说，但大家心里都清楚：一年半后，万门程控研发出来，飞扬还能抓住市场机会大赚一笔。江涛兴高采烈地举起酒杯：“马总工，万分感谢您能抽时间来飞扬做顾问，预祝我们合作成功，干杯！”
马总工表现得非常敬业：“我下午就要给他们进行培训，就以茶代酒吧。”酒足饭饱后，江涛很客气地说：“马总工，您一大早就从北京赶飞机来，鞍马劳顿的，下午就休息一下吧。”
“不，员工都到位了，我想就赶紧吧。我把这些人带出来，你们就可以开始研发了。”
马总工的敬业精神让三人暗自喟叹，看来北京确实有不少干事的精英。
熊苍林自从正式在天赛上班后，每天他像个威风凛凛的将军，以天赛销售部为大本营，开足马力，在全国排兵布阵。熊苍林长于谋略，策划力高于执行力，但在飞扬，策划的工作基本由江涛独揽，他这一才能得不到发挥，时时感到憋屈难耐，现在做上自己喜欢的工作，每天只要睁开眼睛，他就开始琢磨：如何壮大队伍，如何攻城略地。
作为销售精英，熊苍林深谙销售的真谛。按照他的熊式理论，虽然世上五花八门的销售技巧，看起来林林总总，千奇百怪，但真正说透了，也不过只有两种：一是拉，二是推。
拉，就是通过广告、研讨会、展览会等方式，扩大企业的知名度，提高美誉度，吸引客户上门。
推，就是和客户直接接触，上门推销，诸如举办技术交流、售前培训，或带客户去自己的示范点观摩等。
熊苍林觉得偏好于推或者偏好于拉，都可能为对手留下进攻的缝隙，自己在天赛推行的，是既推又拉，双管齐下，同时辅以系统的公关手段，为他的推拉战术，营造最恰当的氛围。
熊苍林执行的公关模式，早已超越了陪客户喝酒唱歌、塞回扣的初级阶段。他公关的主要目标是地方政府的支持、新闻媒体的正面宣传、行业专家的高度评价。不久前央视《新闻联播》关于天赛万门程控的特别报道，就是熊苍林最值得骄傲的公关范例！