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第二百七十六章 争斗
戴明伦重重地点了点头，继续洗耳恭听。吞噬小说 www.tsxsw.com
“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如买卖一个企业吧，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套现退休，那他一定需要现金，很急于卖；如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市扩大规模，那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和对方的利益，到底是什么。”
戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理，但仔细对照，认真揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不够实用。他心一横，问了一个连自己都觉得很弱智的问题：“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里，该怎么办呢？”
“每个人那么复杂，只要你用心挖掘，总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益，就谈长远的利益嘛；没有金钱的利益，就谈名誉事业嘛。中国人说：无利不起早。找不到利益共同点，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？”
“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？”
“漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。”
戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉闲自得地坐在办公桌后，审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员，分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡，不时看着手表，天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦，直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同，随时准备答复局长的问询。
局长看完了合同，头也不抬地问：“这合同上定的保修期，是一年时间？”“是，局长，这是行规，大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理，你们也是这样的吗？”
“局长，我们销售的是进口设备，质量比较高，如果一年没有问题，以后也不会有问题了，所以我们规定保修期是一年。至于国产设备，质量可就很难保证了。”
“哎，你怎么……”天赛的业务员年轻气盛，马上跳起来想反驳，局长很有风度地摆了摆手：“嗯，崔经理说的也有道理。我看今天也不早了，这样吧，小伙子，你把保修期改为两年，我们抓紧把合同签了吧。”
还没等天赛业务员回答，崔大伟急忙申辩道：“局长，您不是说等我一天吗？现在时间还没到呢。”
天赛的业务员在一旁激动地红着脸：“局长，我向公司请示一下，马上给您答复。”
“这么小一件事还要请示？好吧，那你快去吧，马上要下班了。”
看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说：“小崔啊，论交情呢，我实在想帮你，为这事我专门等了你一天，局里上下都对我有些意见。没办法，价格差别太大。”
崔大伟正要说什么，天赛的业务员兴高采烈地冲进来：“局长，我们经理同意！”
“那就签合同吧！”
崔大伟急了，马上站起身：“局长，您给我最后十分钟，我再催促一下公司。”
在华立的会议室里，路总沉默了一会儿，他想到在戴明伦的帮助下，很快就可以拿到两百万科研经费，嘴里就让步了：“戴总，今天要不是你在论文上对我的帮助，国防科工委的项目就有点难办了。220万就220万吧，不过我有三个条件：第一当然是你帮我把篇论文尽快发表，第二我们转让的技术只供你们自用，不能把电源卖到市场上来和我们竞争，第三为了给你们供货，我们准备了一些原材料，你得让我们以一个合理的价格卖给你们。”
戴明伦认真听了这几个附加条件，觉得路总对这事并不是心血来潮，而是有过一番仔细的计算。
双方又对技术转让细节进行了磋商，很快就签订了协议，戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后，这才觉得心里一块石头落地。
签完了协议，路总舒心地笑了，满脸的皱纹都绽开了：“戴总，其实那天我前脚跨出飞扬的大门，后脚还留在门里，就已经明白，你的建议是我的最好选择。”路总的这句话，不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上，甚至他整个人都要滑到桌子底下，他万分惊讶地问：“那你干吗不回头？我们可以继续谈嘛。”
“如果我回头，那不就让你握着主动权了吗？戴总，我和你打交道不多，但我对老范非常了解，他认准的事，就是十头牛也拉不回来，所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文，所以就让你着急了，对不起啊。”
戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。
王岚接到崔大伟电话时，正在记录路总的三个条件，她一听崔大伟的电话，马上悄悄对话筒说了声：“ok！”
“什么ok呀？王岚，你打什么哑谜呀？”
当着路总的面，王岚不好说什么，她只能简单地说：“你的要求ok了！”
“什么？你再确认一遍！”崔大伟边挂电话边走进局长办公室平静地回到沙发坐下！