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第二百五十九章 竞争关系！
赵颖拉着行李，低着头穿过宾馆大堂，忽然听到有人在叫自己的名字，发现方威正站在自己面前。吞噬小说 www.tsxsw.com赵颖能够感觉到他的形象从眼睛传至大脑，就像一颗炸弹投入水面，巨大的波浪从大脑深处炸开迅速向全身扩展，心脏急剧跳动，她慌忙用一只手掩住嘴巴，免得自己的惊叫声不受控制地传出来。
赵颖不由自主地走到方威面前。他还穿着西服，看样子是直接从公司里出来，压皱的西服和布满红丝的眼睛说明他已经等了很久，也许还曾经在沙发上睡过一觉。
“等我一下，好吗？我换一件衣服。”赵颖看到对方点头，如释重负地跟上同行的姐妹们，庆幸自己有一点时间可以镇静下来。来到房间，赵颖洗了脸换了一件牛仔裤和衬衣，坐在椅子上整理自己纷乱如麻的思绪。
自从在国峰家里见了他的父母，时间迫使赵颖必须立即做出决定。后来从国峰口里，赵颖得到的信息是他的父母对她很满意，但是她能够看得出他的母亲的态度有些保留，那天表现得那么差劲，人家能满意才怪。赵颖一点也看不出国峰的父亲的态度，他很热情但是又难以琢磨，是不是人的阅历越多，你就越难看清他的内心世界呢？
国峰提出的第一件事是要她办理辞职手续，赵颖听到这一要求的时候甚至有一点吃惊，这份工作曾经是自己从小的梦想和奋斗的目标，她曾经认为自己能够当上空中小姐就像鲤鱼跳上龙门一样。不仅她自己这样想，她的父母也是这样，如果只告诉他们辞职的消息而不告诉原因，他们一定会以为自己发疯了。但想一想又知道这是必然，总不能一边在加拿大读书，一边继续飞行吧。吃惊是由于以前的逃避心态造成的，现在吃惊之后又觉得这是必然，国峰是提醒而不是请求。
赵颖今天已经向航空公司提出了辞职。由于办理出国手续的时候，领导们已经有心理准备，此时还是舍不得让这位航空公司最漂亮的空中小姐离开。他们以前经常将一些临时的差事交给赵颖，例如拍公司的宣传广告、参加各种庆典，总之需要美女点缀的时候，赵颖就是当然的人选，她也屡次给国航西南分公司增了光，现在看来，航空公司要重新挖掘新人了。领导们对此感觉有点郁闷。赵颖的姐妹们在对她羡慕不已的同时有些依依不舍，已经开始为她安排告别活动。赵颖提出辞职之后，国峰又提出了新的要求，他要去重庆见自己的父母。赵颖觉得意外但是仍然无法拒绝，两个人已经相处三年多的时间，国峰是自己名正言顺的男朋友，父母也都知道国峰，早就让赵颖将他带回家。现在两个人即将远赴国外，父母也催促自己将国峰带来见面。赵颖答应了国峰，他立即兴奋起来，与她讨论行程安排，接着就开始了解两位老人的爱好和特点，大张旗鼓地准备礼品。
当赵颖将这些事情一一处理完，她又想起了方威。她完全不理解自己，理性告诉自己绝对没有理由和方威去嘉年华，既然已经决定去加拿大读书，早在半年前就开始办手续，并且已经拿到了全部的手续，又必须在两个月内离开，为什么还要去与他交往呢？是什么在吸引自己呢？不管怎么样，赵颖都决定不能让自己越陷越深，这样对方威不是也不公平吗？但是怎么向他解释呢？赵颖发现自己居然会对手机铃声这么害怕，害怕在电话中听到方威的声音。一股恐惧从赵颖的内心升腾起来，难道自己内心深处喜欢的是方威吗？这种想法太荒谬而且太可怕了，她不敢让自己朝这个方向思考。今天方威找上门来，赵颖已经无路可逃，她离开房间乘坐电梯来到大堂，方威就在眼前，赵颖根本不知道怎么面对，但只有一步步地走向方威。
方威本来想等赵颖回来一起晚餐，却不知道她什么时间回来，因此只好又困又饿地在宾馆等着。对于等待，方威没有任何怨言，这完全不是赵颖的过错。让他心里七上八下的是，到底是什么原因让赵颖对自己避而不见，甚至电话都不愿意接呢？他认为自己进展顺利，从认识到约会到在嘉年华里手拉手只用了两周的时间，他觉得自己离赵颖越来越近，甚至有时觉得她所谓的男朋友并不真实存在。现在赵颖换了衣服又一次出现在自己的眼前，她的目光里没有第一次约会时的好奇，也没有第二次去嘉年华时的兴奋，这是一种故作镇定的目光，包含了无奈和担心，甚至有一些悲哀。
方威试图坐在赵颖的身边，但是她坚持让方威坐在她的对面，她不想再让自己软化下来。
“为什么不理我了？”方威看到赵颖在对面直挺挺地坐着，一副公事公办的样子，这让他觉得似乎突然发生了什么事情。
“我要出国读书了。”赵颖决定实话实说。
“呃，这是好事啊，去哪里？”方威心中一跳，果然是发生了什么事，她出国读书的确是个很大的障碍。为了化解双方的对立情绪，他并不急于继续追问。
“去加拿大，和我的男朋友一起。”赵颖却不打算给方威丝毫机会。
赵颖的声音很柔和却击中了方威的要害，他事先猜测了赵颖拒绝见面的很多种可能，但是没有想到是这一种断无希望的情形，甚至剥夺了自己竞争的机会。方威脑中一片空白不知道该说什么，此时绝望的情绪开始侵入和控制方威，一种撕心般的痛苦由内而外地开始扩散。方威表情僵硬直直地注视着赵颖，她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情。
赵颖沉静地继续说：“方威，你是一个很有吸引力的人，你肯定会遇到真正属于你的女朋友，我们可以成为很好的朋友。”赵颖看到方威呆呆地坐在那里，知道这对他是一个打击，只希望这个打击不要太大。
方威直视着对方的眼睛：“我可以问你一个问题吗？”
“你问吧。”赵颖淡淡地回答。
“你和他认识几年了？”
“三年多了。”
“你承认他是你男朋友多久了？”
“两年。”
“当我们两个人在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在于你的心里，为什么呢？”方威继续说道：“他根本不是你梦想中的那个人，是吗？”
赵颖心中涌出怒气：“你凭什么这样说？”
方威表现得异乎寻常地镇定，心中却被绝望所控制：“这是我的感觉，他并不是你心中梦想的那个人，你只是喜欢他，而不是真的爱他。而且就在一周之前，我们还手拉手地在一起，你怎么能今天就告诉我你就要和另外一个人走了？”
赵颖心中被这句话捅了一下，她回味着方威的话，回想着两人在一起时开心的情形，这只是一周以前的事情啊。方威将身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃，甚至结婚了，我也可以证明我能让你过得更幸福。”
两人面对面地僵持了一会儿，方威终于想到了一个应该了解的问题：“你计划什么时候动身？”
“元旦以前。”赵颖还是冷冰冰地回答。
“那么说，我还有八个星期的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。
“八周的时间做什么？”赵颖轻声询问。
“八周的时间将你抢回来。”方威回答后想了一下，又纠正自己：“也许更长一些，用一辈子的时间将你抢回来。”
周五，下午一点整。
方勇看着投影机上面的数字，顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，孙东负责的北京区虽然依然落在后面，但是已经开始反弹。华东区本是飞扬市场领先的区域，是达成中国区任务的核心，但现在除了一些小订单，华东区连续两周几乎颗粒无收，这十分反常，如果这样持续下去，这个季度的任务又难以完成，自己就无法向亚太区交待。华南区和西区的总监介绍完之后，魏岩站起来的时候已经显得有些慌乱。
方勇知道事态严重，他严历地追问：“华东区在这两周几乎没有销售额，怎么回事？销售停止了吗？”
魏岩也知道一定发生了什么事情，他慌忙表示：“我现在还不知道，我下周去上海了解一下。”
方勇目光凌厉地说：“不行。”
魏岩知道方勇现在已经被怒火控制，却不知道方勇为什么不同意，疑惑地看着对方。
方勇深吸一口气，强行压下自己的情绪：“你现在去查飞机行程，看看最近的航班，今天就走。你找杨露好好谈谈，然后去见客户看看到底出了什么问题。”
方勇心中充满焦虑地看着魏岩离开会议室，魏岩不但不能打开市场，就连成熟的市场也守不住，魏岩如果有孙东的能力就好了。他的目光扫了一眼孙东，他的数字已经开始反弹，如果继续纠缠就显得很无趣，便开口说道：“这周你的数字很不错，介绍一下吧。”
周五，下午三点整。
孙东看见自己团队的成员都坐在会议室里便站起来说：“这周是这个季度的第五周，我们还有八周的时间。大家都知道，我们这五周的数字很差，但是我们用这段时间将客户仔细地筛了一遍。周一的研讨会后，我在办公室里基本上都见不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从崔龙开始吧。”
崔龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会，然后打了电话预约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我已经买了标书。拿下这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我很担心价格。”
孙东立即追问：“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”
崔龙看着孙东说：“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”
孙东注视着崔龙问道：“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”
崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住在客户家里。”
孙东仍然不放松：“如果赢不了呢？”
崔龙沉思了一会儿说：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“要你头有什么用，但是你必须赢。”孙东站起来用会议室的电话拨通方勇的手机，直到方勇的声音传出来。“方总，您好。”
“你好，孙东。”方勇知道孙东一定有事，等他说话。
孙东直截了当请求道：“我们手里有一个重要的订单要向您申请折扣。这个客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”方勇问。
“我的，我是崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，即使零利润我也给你批。崔龙，我相信你的能力，你要好好干。”方勇说完挂了电话。
崔龙对着电话点点头对孙东说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等会儿再回来开会，成吗？”看到孙东点头他兴奋地冲了出去。
孙东又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”
钱世伟说道：“找到了。这次买设备是配给全体老师的，学校和老师各出一半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”
孙东问道：“这个问题严重吗？”
钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢！”
孙东继续询问：“这些老师有什么要求呢？”
钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就没有优势了……”
孙东点头说道：“拼价格我们肯定不能够做，所以我们要改变游戏规则，让对方进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”
孙东没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着说：“方威认识的那个空中小姐的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，方威应该怎么做才能赢呢？”
肖芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”
孙东也笑了起来：“你出钱啊？方威是个穷小子，买不起怎么办呢？”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
肖芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”
孙东正要回答的时候，钱世伟站起来摆摆手说：“我得把崔龙叫进来，他对方威追空中小姐佩服得五体投地。”
崔龙很快进来了，由于折扣批了下来心情特别好，笑呵呵地说：“又谈摧龙六式了吧？快说说。”
孙东拍拍自己身边的椅子让崔龙坐下才说道：“今天讲的是摧龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”
孙东拍着崔龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
孙东看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给孙东，孙东才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
孙东继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
孙东点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
孙东不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
孙东继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
孙东低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
崔龙急忙问：“哪些人呢？”
孙东放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家已经知道孙东说的是谁了，哈哈笑了起来。
孙东继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
孙东回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
孙东也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
孙东称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然后再来见我，我帮你想办法。”
崔龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的男朋友也是个大款。”
孙东联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己占优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信银行的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
肖芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与天航可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会站出来支持我们的，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”
崔龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展得也太顺利了吧？天航也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”
孙东赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，天航越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，肖芸，你知道方威去哪儿了吗？”看到肖芸摇头，孙东嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，电话也关机，出了什么事呢？”
周二，中午十二点十分。
经信银行今天正式开始招标，孙东却在办公室里找不到方威，这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。孙东上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，孙东在电话中强迫他起床，中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题，孙东猜到是那位空中小姐造成的。孙东无论如何要帮助他找到并清理这些伤口，然后包扎起来，让他迅速恢复过来。自从回到北京，孙东承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过了一周，但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单，孙东总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到会有什么样的结果呢？方勇会怎么对待自己呢？因此孙东还不能放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，孙东相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。
方威出现在餐厅门口，衣着随便、头发蓬乱，站在那里四处张望着寻找孙东。看到孙东向他挥手便向这边走来，坐在他对面的椅子上。
孙东等他坐在椅子上后立即询问：“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”
方威面无表情地说道：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校然后去读正规的大学，签证和入学通知书全部拿到了。”
孙东觉得不可思议：“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
孙东觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
方威立即摇头：“不是，当然不是。”
孙东伸手拍拍方威的肩膀：“那么她和你交往只有一个原因，那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
孙东帮方威想着主意：“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问：“什么机会啊？”
孙东接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况：他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率地讲，我觉得你机会不大。”
孙东看方威已经开始吃了，自己举起筷子时又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么，你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
看到方威点头，孙东也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，孙东放下筷子擦擦嘴说：“肖芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
孙东、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。” 肖芸在路上已经看过了招标书。
“肖芸，将招标的情况介绍一下吧。”孙东说道。
“总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只具有象征意义，目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是天航，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
这个项目的时间表是怎么定的？”孙东非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判也需要一周，这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后再将价格分数加上，就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人？”方威插话。
方威穿着便服进入会议室的时候，肖芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人对输赢都至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光投向每个说话的人，肖芸开始放下心来，现在他提出了问题，肖芸已经完全不担心了。她回答道：“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
孙东提议：“我们来分析一下这九个人的关系吧。”
方威分析道：“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持地天航，我们要做好最坏的打算。”
林佳玲立即问道：“我们现在做他的工作还来得及吗？”
方威坦率回答：“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”
方威看见大家停止讨论就继续说道：“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖，而且帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”
林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么！”
孙东看到方威站在会议室中间，已经恢复了状态重新进入了角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话，问道：“他说了些什么？”
林佳玲回忆着当时的情景说：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完开始分析道：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来，但是我和孙东也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
孙东觉得前景莫测，回想着见面的情形说：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。天航在经信银行经营多年，我们的根基不如他们，因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，他是九个人中职位最低的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们的。”
肖芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
孙东苦笑着说：“我也不希望这样，天航幕后操作这个项目的人是骆伽，她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处，我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问：“你怎么对骆伽那么熟悉？交过手吗？”
孙东回想起和骆伽在一起的日子，心中浮起各种滋味，他点点头承认：“不仅仅是认识！”